Στα νέα των startup, το στρογγυλό μέγεθος είναι σχεδόν πάντα το πιο δυνατό. «Η εταιρεία συγκέντρωσε 100 εκατομμύρια δολάρια», «η αποτίμηση αυξήθηκε στα 2 δισεκατομμύρια δολάρια», «ένα μεγάλο κεφάλαιο μπήκε στο γύρο». Φαίνεται ότι το κύριο πράγμα είναι το μέγεθος της επιταγής. Αλλά για έναν επενδυτή, ένα άλλο ερώτημα είναι πιο σημαντικό: σε ποιο στάδιο έφτασε αυτός ο έλεγχος και τι ακριβώς έχει ήδη αποδείξει η εταιρεία στην αγορά.
Οι σειρές Α, Β, Γ και Δ δεν αποτελούν αλφάβητο για δελτία τύπου. Αυτός είναι ένας χάρτης επιχειρηματικής ωριμότητας. Από αυτό μπορείτε να καταλάβετε πού βρίσκεται τώρα η εταιρεία: εξακολουθεί να αναζητά ένα επαναλαμβανόμενο μοντέλο, ήδη κλιμακώνει τις πωλήσεις, προετοιμάζεται για διεθνή επέκταση ή ουσιαστικά πλησιάζει τη ζώνη πριν από την IPO.
Το λάθος ενός αρχάριου επενδυτή είναι να διαβάζει όλους τους γύρους με τον ίδιο τρόπο. Τα χρήματα έφτασαν, που σημαίνει ότι όλα είναι καλά. Στην πράξη, ένας γύρος μπορεί να είναι ένα σήμα δύναμης, μια προσπάθεια εξαγοράς χρόνου, προστασία από ένα κενό μετρητών ή ένας τρόπος να αντέξει κανείς μέχρι το επόμενο παράθυρο ρευστότητας. Τα ίδια νέα σε διαφορετικά στάδια σημαίνουν διαφορετικά πράγματα.
Σειρά Α: η εταιρεία δεν είναι ακόμη ενήλικας, αλλά έχει ήδη πάψει να είναι ιδέα
Η Σειρά Α συνήθως ξεκινά εκεί που τελειώνει το αρχικό ρομάντζο της startup. Η εταιρεία έχει ήδη ένα προϊόν, πρώτους πελάτες, κατανόηση της αγοράς και μια υπόθεση ότι οι πωλήσεις μπορούν να επαναληφθούν. Αλλά αυτή δεν είναι μια ώριμη επιχείρηση ακόμα. Μάλλον απόδειξη ότι υπάρχουν περισσότερα στην ιστορία από την παρουσίαση και την πίστη των ιδρυτών.
Σε αυτό το στάδιο, ο επενδυτής δεν εξετάζει το κέρδος - συχνά δεν υπάρχει ακόμη - αλλά τα σημάδια της προσαρμογής του προϊόντος με την αγορά. Επιστρέφουν οι πελάτες; Τα έσοδα αυξάνονται όχι μόνο λόγω των μη αυτόματων πωλήσεων του ιδρυτή; Είναι δυνατόν να προσλάβει μια ομάδα και να της αναθέσει τη διαδικασία; Υπάρχει αγορά που μπορεί να χειριστεί την κλιμάκωση;
Η Σειρά Α είναι το σημείο στο οποίο μια startup αγοράζει το δικαίωμά της να επιταχύνει. Αλλά ο κίνδυνος εξακολουθεί να είναι υψηλός: το μοντέλο μπορεί να μην κλιμακώνεται, το CAC μπορεί να είναι πολύ ακριβό και το προϊόν μπορεί να είναι πολύ εξειδικευμένο. Επομένως, «η εταιρεία έκλεισε τη Σειρά Α» δεν σημαίνει ότι «η εταιρεία σχεδόν κέρδισε». Αυτό σημαίνει: η αγορά της έδωσε την ευκαιρία να αποδείξει ότι η νίκη είναι δυνατή.
Σειρά Β:Η δοκιμή δεν είναι πλέον ιδέα, αλλά μηχανή ανάπτυξης
Η σειρά Β είναι μια πιο σοβαρή κουβέντα. Εδώ, η εταιρεία δεν αναμένεται απλώς να αναπτυχθεί, αλλά να αναπτυχθεί με τρόπο που να μπορεί να εξηγηθεί. Εμφανίζονται τμήματα πωλήσεων, μάρκετινγκ, λειτουργικές διαδικασίες και τα πρώτα προβλήματα διαχείρισης. Μια startup αρχίζει να μοιάζει με μια εταιρεία, αλλά δεν ξέρει πάντα πώς να ζει σαν μια εταιρεία.
Ένας επενδυτής σε αυτό το στάδιο εξετάζει την ποιότητα της ανάπτυξης. Είναι ένα πράγμα να αυξάνονται τα έσοδα επειδή η εταιρεία καίει χρήματα για να προσελκύσει πελάτες. Ένα άλλο πράγμα είναι όταν η διατήρηση βελτιώνεται, ο μέσος λογαριασμός αυξάνεται, η απόσβεση μειώνεται και κάθε νέα αγορά δεν σπάει την οικονομία.
Η σειρά Β δείχνει συχνά εάν μια επιχείρηση έχει πραγματική επαναληψιμότητα. Εάν κάθε νέα πώληση απαιτεί την προσωπική συμμετοχή του ιδρυτή, αυτό είναι μια κόκκινη σημαία. Εάν η ομάδα χτίζει ήδη ένα σύστημα όπου η ανάπτυξη αναπαράγεται χωρίς ηρωισμό, η ιστορία γίνεται πολύ πιο ενδιαφέρουσα.
Σειρά Γ: κλίμακα, ανταγωνιστές και το κόστος του σφάλματος
Με τη σειρά C, η εταιρεία είναι συνήθως ήδη ορατή στην αγορά. Έχει έσοδα, πελάτες, κεφάλαια σε κεφάλαια, ανταγωνιστές που αρχίζουν να νευριάζουν και μια αποτίμηση που είναι όλο και πιο δύσκολο να δικαιολογηθεί μόνο με μια ωραία ιστορία. Σε αυτό το στάδιο, ο επενδυτής δεν πληρώνει πλέον για ένα όνειρο, αλλά για τη δυνατότητα μιας μεγάλης επιχείρησης.
Εδώ ξεκινά η κύρια σύγκρουση του καθυστερημένου εγχειρήματος: η εταιρεία μπορεί να είναι ισχυρή, αλλά η είσοδος είναι ήδη ακριβή. Μια καλή επιχείρηση σε κακή τιμή παραμένει κακή επένδυση. Εάν οι αποτιμήσεις αυξάνονται ταχύτερα από τα έσοδα και οι ομότιμοι δημόσιοι φορείς διαπραγματεύονται φθηνότερα, ένας επενδυτής πρέπει να καταλάβει για ποιον λόγο πληρώνει ένα ασφάλιστρο.
Η σειρά C είναι το στάδιο όπου είναι χρήσιμο να βλέπεις την εταιρεία σχεδόν σαν να βγαίνει στο χρηματιστήριο. Ποιος είναι ο πολλαπλασιαστής εσόδων; Υπάρχει δρόμος προς την περιθωριοποίηση; Πόσο μεγάλη είναι η αγορά; Τι θα συμβεί εάν το παράθυρο IPO κλείσει για δύο χρόνια; Οι ισχυρές απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις είναι πιο σημαντικές από ένα ωραίο όνομα ταμείου στον γύρο.
Σειρά Δ και πέρα: πιο κοντά στη ρευστότητα, αλλά όχι απαραίτητα πιο ασφαλή
Οι καθυστερημένοι γύροι συχνά θεωρούνται σχεδόνέτοιμο εισιτήριο για IPO. Στην πραγματικότητα, δεν είναι εισιτήριο, αλλά μια γραμμή στην πόρτα που η αγορά μπορεί να ανοίξει ή να κλείσει ανά πάσα στιγμή. Μια εταιρεία μπορεί να είναι ώριμη, γνωστή και ταχέως αναπτυσσόμενη και να καθυστερεί να εισέλθει στο χρηματιστήριο λόγω επιτοκίων, πολλαπλών ή γενικής διάθεσης για κινδύνους.
Οι σειρές D, E και οι συμφωνίες πριν από την IPO είναι ενδιαφέρουσες επειδή υπάρχει λιγότερη αβεβαιότητα από ό,τι σε αρχικό στάδιο. Αλλά εμφανίζεται ένας άλλος κίνδυνος - ο κίνδυνος τιμής. Δεν εισέρχεστε πλέον σε ένα μέρος όπου μόλις γεννιέται μια επιχείρηση, αλλά σε ένα μέρος όπου ένα σημαντικό μέρος της ανάπτυξης θα μπορούσε να είχε συμπεριληφθεί στην αποτίμηση εκ των προτέρων.
Επομένως, το όψιμο στάδιο απαιτεί νηφαλιότητα. Πρέπει να εξετάσετε όχι μόνο την επωνυμία, αλλά και τη δομή της συμφωνίας, τη ρευστότητα, τα δικαιώματα μετοχών, τους περιορισμούς μεταπώλησης, τα πιθανά σενάρια κλειδώματος και εξόδου. Όσο πιο κοντά είναι μια εταιρεία στη δημόσια αγορά, τόσο πιο σημαντικό είναι να τη συγκρίνεις με τις δημόσιες εταιρείες της, παρά με όνειρα από ένα venture pitch deck.
Πώς να διαβάσετε έναν κύκλο χωρίς αυταπάτη
Η πιο χρήσιμη ερώτηση μετά τα νέα του γύρου είναι απλή: τι απέδειξε η εταιρεία για αυτά τα χρήματα; Εάν χρειάζεται νέο κεφάλαιο για την επιτάχυνση ενός ήδη λειτουργικού μοντέλου, αυτό είναι ένα σημάδι. Αν το χρήμα κλείνει μια τρύπα στην οικονομία ή αγοράζει άλλο ένα έτος ελπίδας, αυτό είναι ένα διαφορετικό μήνυμα.
Οι λεπτομέρειες είναι σημαντικές: αν ο γύρος ήταν υψηλότερος ή χαμηλότερος από την προηγούμενη εκτίμηση, ποιος εισήλθε στο κεφάλαιο, πόσα Runway διαθέτει η εταιρεία, πώς αλλάζουν τα έσοδα και το περιθώριο κέρδους και εάν υπάρχουν σημάδια μελλοντικής ρευστότητας. Μερικές φορές ένας μικρός γύρος με ισχυρή οικονομία είναι καλύτερος από έναν τεράστιο γύρο με διογκωμένη αποτίμηση.
Για τον ιδιώτη επενδυτή, η ουσία των σταδίων δεν είναι να μάθει τα ονόματα. Το θέμα είναι να μην συγχέουμε διαφορετικούς τύπους κινδύνου. Σειρά Α - κίνδυνος μοντέλου. Η σειρά Β είναι ένας κίνδυνος κλιμάκωσης. Σειρά Γ - κίνδυνος αποτίμησης. Τελευταίο στάδιο και πριν από την IPO - κίνδυνος ρευστότητας και τιμή εισόδου. Όταν αυτοί οι κίνδυνοι διευθετηθούν, είναι πιο εύκολο να αξιολογήσετε μια συμφωνία χωρίς συναισθήματα.
Συμπέρασμα
Οι γύροι της σειράς A, B, C και D δείχνουν όχι μόνο το μέγεθος των φιλοδοξιών μιας startup, αλλά και το είδος του ελέγχου που υφίσταται. Επενδυτής πρώιμου σταδίουαγοράζει μεγάλη ευκαιρία ανάπτυξης. Σε μεταγενέστερο στάδιο - μια πιο κατανοητή επιχείρηση, αλλά συχνά σε υψηλότερη τιμή.
Ένας καλός επενδυτής δεν ενθουσιάζεται αυτόματα με έναν γύρο. Ρωτάει: τι έχει ήδη αποδειχθεί, τι κρέμεται ακόμα από την πίστη, πόσο κοστίζει η είσοδος και πού μπορεί να εμφανιστεί η ρευστότητα. Έτσι οι γύροι μετατρέπονται από όμορφους τίτλους σε ένα κανονικό εργαλείο για την ανάλυση των συναλλαγών της ιδιωτικής αγοράς.